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Curso Online
Estrategia de venta de bienes y servicios industriales
El presente curso, brinda a industriales, ejecutivos y vendedores, la posibilidad de comprender cuál es su mercado y cómo poder acceder a él y enfrentarse con armas modernas de conocimientos. A través de la fundamental experiencia del profesor Carlos Facci, especialista reconocido en la materia.
Objetivos:
conocer en profundidad los diferentes conceptos involucrados en la venta de bienes y servicios industriales, para poder utilizarlos en la diagramación adecuada de las estrategias de ventas.
Destinatarios
Estudiantes y graduados. Vendedores cuentapropistas y en relación de dependencia en el sector industrial. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta.
PROGRAMA
Unidad 1: CONOCIENDO SU MERCADO
El mercado de bienes industriales y servicios de producción
Característica de los mercados de bienes y servicios industriales
Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios
El comprador industrial
CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR VENDEDORES
El vendedor industrial. Búsqueda de un perfilPerfil del vendedor industrial
Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor
Reclutamiento de vendedores
Selección de vendedores
Cómo seleccionar vendedores
Pasos para seleccionar vendedores
Descripción del puesto: Representante de ventas de campo
Descripción de tareas de un vendedor
Cualidades necesarias del vendedor
Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades
Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa
Índice de rotación de vendedores
Unidad 2: TÉCNICAS DE VENTA
Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil para elvendedor industrial
Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente
Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente
Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente
Cuarto paso: Captar la atención del cliente
Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la
propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar una
cotización y/o una demostración
Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones
El proyecto Harvard de negociación
Séptimo paso: Cierre de la operación
Octavo paso: Seguimiento post-venta
Unidad 3: CÓMO PRONOSTICAR LAS VENTAS
Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las ventasLa venta por Internet
CÓMO UTILIZAR EL TELEMARKETING
Telemarketing o telemercadeo (TMK)
Aplicaciones del telemarketing
CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
Capacitación de la fuerza de ventas
Unidad 4: SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS
Fundamentos del proceso de control y supervisiónDescripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES
Evaluación del desempeño
ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR
Auto-organización del vendedor
Cómo preparar un fichero de clientes interesados
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Facultad Regional Buenos Aires. UTN. |
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